以超過30年的研發與拓銷經驗,打響「Morex」品牌的茂瑞資訊,以生產電腦機殼、多媒體廣告機及電源供應器為主,主要客戶包括英特爾、鴻海、思科等國際大廠,不但於2004年投資成立Qnig軟體公司,將服務觸角延伸至廣告機與教育機等領域,更將市場的行銷觸角延伸至新興的中東歐市場。
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在資訊產業業界,提到茂瑞Morex的名號,許多人就會聯想到研發能力、優良品質、體貼服務等優勢,因為該公司不但經營OEM領域有成,也積極擴張了ODM市場,而生活品味較其他新興市場為高的中東歐市場,也成為該公司亟欲切入的領域。
拓銷中東歐 需採因地制宜
在開拓新興市場而言,茂瑞資訊對拓銷中東歐市場,也稍有斬獲,茂瑞資訊業務經理藍美娟表示,針對新興市場而言,茂瑞有許多因地制宜的做法,就以正在崛起的中東歐烏克蘭為例,銷往烏克蘭的貨,依烏國的規定,全部的貨物都必須到海關領貨,無法直接送到客戶手中,而當地海關的「紅包文化」更是不可不知的潛規則。同時,烏克蘭還有特有的保稅車制度,特定廠商的貨車可以直接進入烏克蘭國土運送貨物。
另外,藍美娟還以無私的經驗分享建議,若有急件要寄快遞,一定要選擇以烏克蘭的國營郵局寄送才不會卡關,否則即使是國際知名的快遞公司也會變成「慢遞」。然而,相同的經驗卻不適用於葡萄牙,在葡國則要選擇快遞公司,因為寄郵局的課稅會比寄快遞更貴!針對新興市場,藍美娟還提到遠在中南美的巴西,為了避免整機高達137%的進口稅,運往巴西的產品,必須採用散件組裝的裝配方式,才能降低成本,提高競爭力。
屢創新機種 引領市場潮流
30年有成的茂瑞資訊,為深耕全球市場,除了積極拓銷之外,也非常重視研發。藍美娟表示,公司要永續經營,首先對產品的研發與品質兩者都要顧好才行。她進一步說明,茂瑞生產的電腦機殼,專注於中高價位的B2B市場,與許多國際主機板大廠長期配合,當客戶在產品研發階段,就與茂瑞的結構工程師討論溝通產品細節,許多量身訂作的新機殼也應運而生。一般而言,茂瑞資訊生產的電腦機殼外殼擁有塑膠與鐵件兩層設計,更採用防火材質,在歐洲地區提供領先業界的2年保固,深獲買家的肯定。
因應主機板潮流,茂瑞也持續研發不同尺寸的產品,更屢次引領市場潮流。在1989年,茂瑞推出全球第一款mini ITX電腦機殼,長寬大小僅有17公分見方,具有省電、不須散熱等產品優勢,近年來由於綠能當道,小體積電腦機殼開始成為市場主流。
業務後勤中心 經濟兼效率
談及廣泛的歐洲經營經驗,藍美娟指出,歐洲地區的客戶十分注重專業認證,而產品、服務、出貨速度等更是經營的三大關鍵,她特別提到自2010年起,在歐洲地區與台商Mec Electronic B.V.愉快的合作經驗,對於茂瑞在業務接單後的後勤支援,尤其是物流及服務上有極大的助益,透過ERP系統,更可遠端操作界面。
她進一步說明,以前企業在歐洲經營時,通常會自設分公司、找經銷商、或是由業務代表負責,而歐洲業務後勤中心已經成為第四種新興的運作模式,在好的經銷商與業務代表越來越難尋找的現況,以及許多客戶不願意從台灣出貨的要求下,歐洲業務後勤中心比自行設置分公司更為精簡管銷費用,是最經濟效率的方式,值得推薦給其他有意在歐洲設立據點的企業。
目前,茂瑞資訊已在台灣及中國大陸設立生產基地,主要市場為歐美地區、巴西、印度及中東歐等新興國,為了讓服務零時差,第一線業務的工時常常超過15個小時,在通路經營上,茂瑞在美國加州與歐洲的荷蘭設有分公司與倉庫,分別負責美洲地區與歐洲地區的出貨,掌握最佳時效。
回憶去(2011)年參加外貿協會舉辦的拓銷團,與國內廠商一齊征戰土耳其、白俄羅斯、 俄羅斯、匈牙利等地的市場,藍美娟總是最早進場佈置最晚收攤,不但親自以公司的代表作來實機展示,更輔以螢幕畫面來說明產品的特色,強化廣告效益。因此,帶去的五台展示機更是全數銷售一空,風光地帶著訂單與現金回台灣。她建議,未來要參加拓銷團的業者,一定記得要帶一兩個公司的代表作,向潛在客戶介紹解說,比起僅有書面型錄,效果強化許多。
展望未來,藍美娟認為,產品的普及化趨勢正在發酵,她十分看好中南美洲、印度等處女地市場,尤其是印度自去年起每人都有身份證,能夠在銀行開戶存錢,潛力可觀,目前茂瑞與印度客戶HCL已穩定合作多年,未來茂瑞更將持續拓展中東歐、印度、巴西、中南美洲、俄國、印尼等市場。